由丹芙春城销售奇迹看江阴购房者

元小芳

江阴购房者，到底几个意思？
——由丹芙春城销售奇迹引发的思考
丹芙春城三期，2013年9月28日开盘，以9649元/㎡的成交均价两周狂销170套，创造了2010年以后江阴楼市少有的销售奇迹。不是说库存压力山大吗？不是说客源无处可觅吗？这些江阴购房者，你们到底几个意思？
1、“品牌+地段”其他都是浮云
江阴消费者对品牌的信仰已经达到狂热的程度，苹果手机和宝马汽车在江阴市场上的压倒性优势是其他城市所无法企及的。丹芙春城此次热销很大程度上是因为“丹芙春城”的品牌影响力，在2008-2009年期间成功打造“江阴楼王”之后，虽然在二期尾房到三期开盘之前经历了很长一段“空窗期”，但“丹芙春城”的品牌影响力在江阴购房者心目中可谓根深蒂固，以至于此次三期开盘并未投入过多的广告力度也足以造成“八百人”抢购的销售奇迹。
到过房交会你就会发现，购房者每到一个展位第一个问题绝大部分是：这个楼盘在哪里？而某些冷门区域的楼盘往往因此就被一票否决。城市越小，购房者对地段越敏感度就越高，对市区和郊区的印象差异就越大。丹芙春城虽然划归城东街道，但由于紧靠市区，以及所在的“城市客厅”区域日渐成为江阴的地标性建筑群，故在绝大部分江阴人心目中，丹芙春城是一个“市区楼盘”。
除此二者之外，诸如户型、环境、物管等一些楼盘大肆打造的卖点并非江阴人选房的第一要素。

2、“不差钱+贪便宜”有钱人更精明
9649元/㎡的成交均价，在江阴楼市中可谓不低，但两周狂销170套充分证明了江阴购房者只要房子好、地段好，根本不差钱。一定有人会问在江阴市中心还有比丹芙春城地段更好、质量更优的楼盘，既然江阴人不差钱为何这些楼盘卖不好？不差钱并不意味着会乱花钱，有钱人自然是更加精明，贪便宜的欲望和能力只会比一般人更强。丹芙春城的热销的一个重要原因就是创造了“区域价格谷地”：对于江阴人而言主城区万元以上的房价已经被普遍接受和认可，但这并不意味着就一定要硬着头皮去买，有相当一部分购房者是一直瞄准主城区持币观望的，他们是主城区任意一家万元楼盘的潜在客户，但是被丹芙春城“区域价格谷地”的强大吸引力瞬间击破。可以预见丹芙春城热销的背后必然是主城区其余各大楼盘的全面萧条，正所谓“一将功成万骨枯”。

3、刚需依然强大，优势户型反遭冷落
2013年第41周（10.7-10.13）
丹芙春城各面积段销量
面积段        销售套数
86-88㎡        37
117-119㎡        12
138-140㎡        30
170+㎡        16
总计        95套

从上表可以看出，86-88㎡的刚需小户型销量相当可观，这就跟一些郊区楼盘小户型全面滞销的情况似乎形成了矛盾。笔者对此的解释是，刚需购房者往往工作繁忙、交通不便（没车），因此对地段的要求要高于改善型需求；同时由于经济实力有限，在买房问题上更是精挑细选，在户型、楼层、得房率等各方面都要追求利益最大化。基本可以认为，在江阴市场上“得刚需者的天下”，一个能吸引大量刚需的楼盘，就一定能吸引其他改善型需求。
值得注意的是此次推出的117-119㎡三房特色户型反而遭到了冷落。照理说这样的面积做到了通透三房应该是极具吸引力的户型，但却没有赢得市场的青睐，主要有以下原因：
A、江阴购房者依然偏爱传统户型。纵观各个楼盘，经典两房、经典三房的传统户型永远是热销的主力；而有些楼盘剑走偏锋，推出的各式“奇葩”户型尽管在空间分布和利用上独具特色，但无一能被主流市场所接受，这一点在丹芙春城也不例外，从上表看销量较高的两个面积段便是上述经典两房、三房户型。
B、高不成低不就。117-119㎡户型，较86-88㎡户型而言总价要高出30万左右，这对于刚需购房者来说是一个难以企及的飞跃；而对于改善型需求而言，这个面积段的三房产品，必然在空间分布、开间大小上有一定的牺牲，笔者相信不差钱的他们还是大多数会选择面积更大、更舒适的户型，而没有必要贪这个便宜。

丹芙春城的成功可谓是天时地利人和，无法复制。那么，其他楼盘又可以从中获得那些启示呢？
1、        打造品牌，永不懈怠
可以说在房地产领域，除了万科、万达这样的巨头，所有品牌对于江阴的购房者来说都是陌生的。在江阴打造房地产品牌的过程就是将一个陌生的名词植入江阴购房者记忆中，以至于让他们口口相传的过程。这不需要过多华丽的修饰，只需要一个响亮的案名、一句惊艳的广告语、和一个心动的价格，不断曝光，不断提及。这是一个慢性“洗脑”的过程，绝不会立竿见影，但一定要持之以恒。

2、        价格谷地，是硬道理
随着近几年房价趋于稳定，江阴购房者对各个区域逐渐形成了心理上的“价格定式”，比如敔山湾六七千，城南八九千，主城区一万多。而在每个区域中，卖的最好的无一例外都是位于区域“价格谷地”的楼盘，比如敔山湾的爱家名邸、城南的阳光假日花园（二期）、城东的青年公社以及主城区的丹芙春城。作为高价值区域的楼盘而言，不需要与其他区域的楼盘比价格，但必须在自己所在的区域内位于一个相对较低的价位，这是畅销的最基本保障。

3、        坚持主流，谨慎创新
创新固然是一个民族前进的不竭动力，但是在江阴的房地产市场上，创新仍需谨慎，除非能够做出像凯旋门那样买120㎡得170㎡，让购房者一目了然的优惠。多年来的市场反复证明，在江阴热销的、被江阴购房者普遍接受的依然是最传统的户型：两房/三房朝南、南北通透、户型方正。当然对于一个楼盘来说这需要在前期规划的时候就做好文章，而在后期销售中，则可以注意好差搭配，通过一定的销控和价格杠杆制定推盘节奏和销售策略。对于那些非主流而又没有明确优势的户型，最好通通看作“瘦狗型”产品，尽一切可能“早卖早超生”。

飞蛾扑钱

   给如此奇葩的外国开发商开发真是浪费了那块好地！  {:soso_e129:}  

飞蛾扑钱

  除了周围的配套比较好外，丹芙春城就是一坨狗屎。{:soso_e129:}

我很笨

丹芙春城除了价格吸引人以外，在户型方面就是一垃圾产品。

泰山老妖

楼主说丹芙春城的时候，不要忘了南闸的那谁

穷人买房难

软文一时爽 全家火葬场

cl19850601

泰山老妖 发表于 2013-10-19 09:37
楼主说丹芙春城的时候，不要忘了南闸的那谁

谁能告诉我丹芙春城在哪里？什么情况

泰山老妖

cl19850601 发表于 2013-10-19 09:43
谁能告诉我丹芙春城在哪里？什么情况

城北，天华文化中心那里，或者自行百度地图

八戒

江阴人不差钱{:soso_e113:}

cl19850601

泰山老妖 发表于 2013-10-19 10:22
城北，天华文化中心那里，或者自行百度地图

那里的放假还那么贵呢，晕